понедељак, 03. новембар 2014.

Твој маркетиншки приступ

Сви смо на тржишту, али не привлачимо једнаку пажњу.

Маркетиншки аспект сваког појединца (појединац у смислу свега онога што он представља) дугорочан је посао, али и најзабавнији. Наравно, претпоставка је да се собом бавите дугорочно.

Пре него што наставимо с неким практичним саветима, који вам свакако могу помоћи, поставите себи најважније питање: шта хоћете? Никад нећу заборавити оно што ми је један маркетиншки менаџер time-share компаније у Београду рекао кад сам имао двадесетак година и радио само месец и по дана у компанији која је продавала четрнаест дана годишњег боравка у мађарској Харкањ бањи на 99 година... Само по себи, очајничи посао студента, али са далекосежним последицама бар због једне реченице коју сам чуо од тог господина.

Падао је снег. Прозор компаније је гледао на мали плато испред Палате Албанија. Позвао је мене и још једног момка ка прозору и показао нам на људе што пролазе испод.

- Видите ли ове људе? Већина њих зна шта неће, а само мали број њих зна шта хоће...

Ово је мисао вредна не само овог чланка, већ сталног подсећања, током целог живота.

У приручнику који пишем, већ предуго, навео сам једну реченицу која се надовезује на горе наведено, али у конкретнијем аспекту грађења сопственог имиџа у пословном свету: и ми бирамо своје клијенте. У широј народној мудрости, која превазилази националне границе, каже се: "с ким си, такав си". Наравно, преточено у језик маркетинга, говоримо о позиционирању.

Свака крпа нађе закрпу, па и сваки пружалац услуга свог клијента. И обратно.

Верујем да је циљ већине људи, од обичног света до професионалаца, да буде ваљано плаћен или преплаћен, тј. да за велики новац пружа своје услуге и да себи приушти да буде најбољи/најбоља у свом послу. Зато ћу у наставку дати примере који се односе само на ову категорију професионалаца.

"Кукњава"

Избегавајте је. Неће вам донети ништа добро. Увек ће бити слабо плаћених послова за које ће се лакше чути јер циљају на ширу публику (замислите риболов мрежом - циља се на квантитет, не толико или не уопште на квалитет). "Не трошите своју енергију на борбу против старог, већ је користите на стварање новог."

Живо блато може да те увуче и поједе ако му се опиреш. Не обраћај пажњу на њега. Уско повезано с овим јесте и чињеница да је, наводно, тај број послова или њихов платни ранг у најмању руку, на нивоу врха леденог брега, док су добро или исувише добро плаћени послови оно што се не види, што је испод површине воде. Заправо, то су послови код којих је плаћање најмање важан фактор и код којих је трошак ризика од лоше обављеног посла немерљив у односу на сам трошак извршења. Погађате ли о којим се пословима ради? Тајни државни и међудржавни послови, патенти, фармацеутски послови, важни уговори у одређеној области, итд.

Специјализација

Са последњом реченицом из горњег пасуса уско је повезана и специјализација. Иако велики број стручњака за различите области као свој кредо истиче специјализацију - што ужу, то боље, лично верујем да и ту треба поставити границу или бар свесно у све улазити, свесни ризика и добити. Главни ризик јесте тај да се претераном специјализацијом, због технолошких промена (ако је област подложна њима) сами искључите из тржишта.

Интернет присуство

Иако је ово већ нешто што спада у категорију: "Твоја биографија је толико штура да у њој наводиш возачку дозволу Б категорије", значајан део аудиторијума нема ваљано интернет присуство. Оно подразумева, између осталог, добро позиционирање у претрази на главним интернет претраживачима, поседовање сопственог сајта, са конкретнијом специјализацијом (то вам даје кредибилитет) - помислите само на идеју коју у вама буде две изјаве: "Наша агенција је специјализована за све врсте превода са различитих језика - на свим тржиштима на којима желите да послујете!" и "Наша агенција располаже тимом уско специјализованих преводилаца за енглески и српски језик у области радног и корпоративног права". Кога ћете одабрати ако су у питању уговори са добављачима између ваше и иностране компаније?

Ту су затим професионални или други блогови, присуство на youtube-у (ако верујете да је потребно), странице на друштвеним мрежама, а сваки од ових медија требало би на један или други начин да промовише вашу главну област интересовања или пословања. Кредибилитет на интернету је нешто што је од суштинског значаја у данашње време јер је цео свет постао ваше тржиште. Да бисте лакше ажурирали све своје пословне канале, пробајте Hootsuit - омогућава да једним кликом објавите неку новост на свим каналима које сте одабрали.

Привлачење купаца

Немојте никад инсистирати на конкурентности. То ће вам се обити о главу. Без обзира на то да ли живите у земљи у којој је животни стандард нижи, а стручни кадрови једнако добро могу да обаве посао по нижој цени од оних у скупљим земљама - увек ће постојати јефтинија земља са једнако добрим или бољим кадровима. С друге стране, лишавате се додатног прихода. Затим, обарате свима цену. И на крају, оно најважније, нижом ценом нећете никад привући клијента коме је стало до вредности услуге, већ увек оне ловце у мутном, оне који ће увек и увек инсистирати на нижој цени и који се неће задовољити ни вашом ценом уколико нађу некога ко ће још јефтиније да уради посао. Дакле, одредите за које клијенте желите да радите.

Ово не значи да не можете радити и за једне и за друге - битно је само да будете свесни постојања ова два света.

Пишите блог

Ако верујете да имате нешто важно да кажете свету о себи и услугама које пружате, ако вам је стало да образујете и своје клијенте, а и себе (лично много морам да истражујем пре него што нешто напишем на блогу, а то све ради у моју корист) - почните да пишете блог. Тражите повратне информације читалаца. Не будите наметљиви. Оно што људи данас не желе јесте реклама - бесплатне, а драгоцене информације се могу наћи свуда на интернету. Понудите их и сами. Да бисте добили, морате почети да дајете. Људи ће то ценити.

Препорука у овом случају није да по сваку цену пишете блог или се на други начин експонирате. Идеја је да схватите да оно што ћете поделити са другима вреди. Увек се упитајте да ли је оно што радите вредно? Не мора одмах да буде реч о вредној целини - почните са мањим стварима.

Одлучите, када је реч конкретно о блоговима, да ли ће то бити дугачки чланци које ће читати људи којима је заиста важно да добију одређене информације - дакле, истраживачки текстови, пуни увида и намењени стручњацима у области. Овакав тип текстова излази ређе - месечно или на сваке две недеље, а можда и недељно. За разлику од оваквих, постоје и дневни блогови - кратки текстови са увек актуелном тематиком: од неколико реченица, до два-три пасуса.

Шта год да одлучите, нека буде релевантно.

Постоје и људи који су писање блогова учинили правим бизнисом. То је за њих постао основни посао или бар један од главних извора новчаног прихода. Потребан вам је велики број пратилаца, велика посећеност и висока релевантност. Дакле, мора да вреди. Новац добијају од реклама - банера, претплате читалаца и сл.

Будите у току

Повезано са горе наведеним, читајте блогове из области која вас интересује. Један од најбољих блогова у области преводилачке индустрија, углавном фокусиран на технолошке аспекте, јесте блог Јоста Зечеа (Jost Zetsche) Tool Box Journal. Он је, како га је дефинисао један други велики стручњак и познати блогер Кевин Лоснер (Kevin Lossner) "један од највећих технолошких генија у чијој се близини можеш наћи" кад смо пре пар година били на истој конференцији. Његов блог је доступан свима, бесплатно, али има и премијум садржај који је доступан само онима који плате годишњу чланарину од 25$, што заиста вреди. Прошле године је заједно с Натали Кели (Nataly Kelly) објавио занимљиву књигу Found in Translation.

Већ поменути Кевин Лоснер пише изузетно стручан блог са великом дозом критике и сарказма према лошим појавама у индустрији, између осталог. Блог се зове Translation Tribulations. Његов је блог изузетно актуелан, релевантан и пружа много увида у тренутна дешавања у свету превођења и преводилаштва.

Ту је и блог Марте Стелмашак (Marta Stelmaszak): Want Words. Проглашен је више пута најбољим према оценама заједнице на сајту Proz.com, а њена Пословна школа за преводиоце изузетно је популарна. Недавно је објавила и књигу The Business Guide for Translators.

Ово су само неки од ресурса - на интернету има толико тога, по свачијем укусу.

Што се тиче Facebook-а, има доста занимљивих група у којима се често воде занимљиве расправе или се убија време, али се и позиционирате међу колегама. Већ више пута ми се лично десило да сам радио са некима од њих само зато што се "знамо" из групе. Издвојио бих као личне фаворите Watercooler, The League of Extraordinary Translators, Things Translators Never Say.

Не треба заборавити на LinkedIn и групе на LinkedIn-у. Оне су, по мом досадашњем искуству, најзначајнији ресурс на овом сајту. Многи перцепирају LinkedIn као сајт без икакве енергије, нешто што никад није уродило ничим. Али из група се може свашта сазнати. Лично ми је помогло више пута када сам имао питања за стручњаке из других области. Изузетно корисно.

Напишите књигу

Ово је за мене увек био врхунац личног успеха. Написати књигу није мала ствар. Ако верујете да можете - учините то. Не треба говорити о степену личног задовољства које је један колега описао као "срећу порођаја, али без физичких болова". Мислим да ни сам не бих боље могао описати тај осећај или његово очекивање.

Циљано се оглашавајте

То значи да не идете преко канала оглашавања који не одговарају вашој публици. Огласи у новинама нису за хонорарне преводиоце, па чак ни за велике преводилачке фирме. Степен конверзије, тј. број клијената који ће доћи из ових канала је премали и не може да оправда улагање. Такође, расплињујете енергију коју иначе можете боље усмерити у побољшавање сопствених услуга, редизајнирање или израду сајта, плаћање неког интернет сервиса или куповину алата који вам је потребан за рад - за бољи, ефикаснији рад.

Време индустријских ТВ реклама је давно прошло. О томе изузетно добро пише маркетиншки гуру Сет Годин у својој књизи Плава крава (The Purple Cow). Истакните се изузетношћу. Наметните се малој групи одабраних људи који ће бити одушевљени вашим производом или услугом. Они су ваша улазница за успех.

Уско повезано с овим јесте и прављење и слање сопствене биографије, пријављивање за посао масовним спемовањем, неумесно нуђење сопствених услуга (потпуно ван контекста) - све ово ради против вас. Пустите друге да вас контактирају, учините све да вас препознају. Будите посебни.

Одржавајте контакт

Са својим клијентима би требало да одржавате контакт и када не тражите посао од њих, односно и када посла нема. То ће између осталог изградити однос поверења. Поверење је једна од најважнијих ствари у послу.

Такође, то је финансијски гледано паметна опција јер истраживања показују да је десет пута скупље стећи новог клијента него задржати старог. Наравно, под условом да желите да задржите старог клијента.

Уместо закључка

Крените да правите свој план маркетиншког наступа. Све горе наведено представља део сложене слагалице чији се комади могу другачије комбиновати у зависности од жељеног резултата или конкретне ситуације. Радите на свом маркетингу, али пре свега - на квалитету онога што продајете.

Нема коментара:

Постави коментар